“你說那些看消費和跨境的FA都去干啥了？”

這是最近一位關注消費與跨境方向的FA向筆者的無奈發問，從業三年，如今她想跳槽到一家更好的FA機構或VC，但在近期各機構的招聘信息上，她很少看到合適的崗位。

(資料圖片)

消費近些年在一級市場的表現無需多說，但如今連跨境也沒有投資機會了嗎？近期我們看到市面上有一些唱衰東南亞市場的聲音，聲稱“第一批出海東南亞的VC已被套牢了”，事實是否確實如此？東南亞市場是否還有機會？第一批投資出海方向的投資人現狀如何？帶著這些問題我們找到了盈動資本合伙人蔣舜。

盈動資本成立于2009年，專注科技和互聯網領域的早期投資，持續關注技術的產業化和產業的數字化，布局方向包含前沿科技、企業服務、智能制造、跨境服務等。成立至今，盈動資本已投資了超過150家公司，其中大部分企業已獲得后續融資。

2020年10月，盈動資本專門成立了一支基金專注于跨境企業的投資，而這支基金正是由合伙人蔣舜帶隊。

蔣舜2009年加入盈動資本，是浙江十大天使投資人，連續多年獲得中國天使投資人TOP30，代表案例包含小電科技、人人視頻、遙望網絡、Youpik、來贊寶、Desty等。

蔣舜自2016年便開始關注出海，從最開始在印度班加羅爾的“商務跟團游”到如今寫下《中東北非見聞錄》、《跨境的演變邏輯與未來機遇——物流篇》等多篇行業文章以及投出多個優質項目，他對于跨境投資有何心得？以下為記者對蔣舜的訪談實錄，我們做了不影響原意的整理，以饗讀者。

尋找一種雜交優勢

記者：對于近期《第一批出海東南亞的VC已被套牢了》你有何看法？

蔣舜：我不想與這篇文章產生瓜葛，用帶節奏去撩撥用戶情緒的這種行為我不喜歡，懂的人自然懂，我更想描述一下出海的現狀與機會。

記者：你是什么時候關注出海投資的？

蔣舜：最早是在2016年，我們去印度班加羅爾看了一些copy from China的項目，但當時對于出海還是非常懵懂的狀態，沒有想清楚“中國模式出海”有沒有明確的底層邏輯支撐，所謂的商務考察實際上更像是商務跟團游，并沒有更多出手。

記者：什么時候開始開始出手？

蔣舜：從2019年會有一些變化，當時盈動將核心關注的方向轉變為企業服務與跨境。2020年一方面跨境行業在疫情的刺激下進入了快車道；另一方面在世界局勢紛繁的考驗下，中國供應鏈、人才、認知的比較優勢凸顯出來，我們認為如果說之前是中國人在學習美國的先進模式，那接下來將是中國人帶著模式走出去。

在多方面因素的影響之下，我們成立了一支專門投資跨境的垂直基金，2021年正式參與到整個跨境生態的投資中，目前算是一個跨境的產業投資方。

記者：產業投資方的角色讓你在跨境投資時會與財務投資方具體有哪些不同？

蔣舜：跨境是比較“洋氣”的說法，10多年前大家都叫外貿，它的整個產業鏈非常長，包含生產制造、品牌設計、物流倉儲、銷售、渠道運營、資金鏈路、客服售后等等。

而這些環節中，會有一些核心點，比如供應鏈端采銷平臺是核心點，銷售環節中的電商平臺也是核心點，這些核心點上下游的項目其實都具備很強的產業價值。

以往VC的理念是要投到最大的項目，所以基本都是沖著估值100億美金以上的項目去投。但在產業夾縫之中的企業未必都能成長為大公司，所以作為產業投資方，我們會關注一些具備強產業價值，而獨立天花板并不是非常高的項目。

從退出的角度來講，產業投資也與以往的財務投資有所不同，除了項目在二級市場上市外，產業并購的機會也是我們重要的退出方式。從以前追求賠率到現在追求勝率，應該是VC和產業投資的變化之一。

記者：站在產業投資方視角上來看，跨境投資卷不卷？

蔣舜：我覺得整個跨境投資都還好，不管大家是產業投資視角還是傳統VC視角，我覺得都能投。無非是作為產業投資方，很多VC不會投的項目，我可能投。

記者：你平時主要關注哪些區域？

蔣舜：我們以東南亞和中東為主，歐美為輔。

記者：選擇區域的邏輯是什么？

蔣舜：第一，地緣政治相對穩定，這一點非常重要，東南亞、中東至少在中短期內還比較穩定，歐美的市場也很好，但中美關系可能是一個長期話題；第二，我們背后的LP在東南亞與中東有比較集中的產業資源；第三，人種也是一個考量因素，像在東南亞這些地方，華人的商業屬性已經得到了本地認可。

記者：在這些區域主要投資哪些方向？

蔣舜：我們主要關注跨境電商及其相關的服務產業，也可以說成四流——商流、物流、資金流、信息流。

商流，即與商品流相關，包括DTC品牌、銷售平臺、垂直電商、供應鏈、組貨平臺等；物流，包含貨運代理、海外倉、干線服務、落地配等；資金流，顧名思義與錢相關，主要涉及海外結算、收單收款、BNPL等；信息流，選品平臺、大數據服務、投放服務相關的全部SaaS，以及ERP、CRM等。

記者：在這些方向之上，有什么核心標準？

蔣舜：大的邏輯就是將中國優秀的生產制造能力輻射至全球。

所以我們目前在四流之上也加入了新能源出海的投資，新能源與中國基礎的商品制造有一致性，本身中國也是生產和制造高地。

記者：新能源出海相對于其他種類出海的投資，是不是競爭會更加激烈？

蔣舜：是的，上游與中游已經聚集了非常多的資本，包括原材料、組件、電磁片、電芯、逆變器等的生產，以及圍繞這些生產技術的迭代方案與大數據服務等等。

我們更偏向于投資中下游，比如移動儲能、家儲、充電樁、儲能的全球運營等。

記者：所以盈動并不投資純海外項目？

蔣舜：像紅杉、高瓴這些全球化資本在投資時并不會十分在意項目與中國的關系，但這與我們所選擇的跨境截然不同。

我們投資的跨境總結來說是在尋找一種雜交優勢，項目方必須要回答兩個問題：中國優勢在哪？海外優勢在哪？其中中國優勢是我們最在意的。

投正規軍，不投“海盜”

記者：這幾年投資過程中有什么印象深刻的項目？

蔣舜：講一下來贊寶吧，我們其實在2018年就開始接觸，但是到2021年才正式投資。兩個創始人都是阿里人，我們最開始認識時，他們當時正在泰國做一個名為we can buy的B2B項目，但在B2B之外，他們認為B2C的生意也可以做。

所以在2019年，他們便回國組建團隊做了B2C的業務——Lazada的店群大賣。

記者：所以為什么當時沒有投資？

蔣舜：最大的原因是在當時一窮二白的時候，他們就給我講了一個非常大的故事，這是很多投資人都非常忌諱的，他們要做大賣，同時還想將履約車隊、海外倉也都做了，我當時想再觀望觀望。但是僅一年多的時間，他們就將當時講的框架性的東西幾乎全部搭建好了。

記者：為什么他們能如此迅速做到這種程度？

蔣舜：首先，團隊肯定是優秀的；其次，這與當時整個市場競爭不是特別多也有關系，在這種市場環境下，他們可以通過并購很多服務商快速搭建框架。

2021年來贊寶GMV飛速上漲，并將履約也構建了起來。

記者：在這個項目投資過程中，產生了哪些反思？

蔣舜：我覺得今天我們去看東南亞項目的時候，除了關注本地有何種機會之外，還應該看團隊到底是正規軍還是“海盜”。

目前整個跨境市場還處于相對早期的狀態，我覺得跨境的參與者中可能80%都是“海盜”，就賣家生態來說，鋪貨型賣家占比肯定更高，如果用之前TMT投資時代VC的視角去鎖定一些創業者，其實數量非常少。正規軍在東南亞這樣的市場中，可以抓住一些相對較大的機會。

這與互聯網創業很像，如今互聯網行業已經幾乎沒有了“海盜”的任何機會，即便是像拼多多這樣面向下沉市場的生意，也得是黃崢這種正規軍來做。

在市場趨于成熟的過程中，會有越來越多的正規軍參與進來。

記者：為什么不看好“海盜”？單純是在類比TMT投資發展的邏輯？

蔣舜：“海盜”比正規軍優秀的地方在于，第一他們膽子大，第二他們更偏機會主義，敢于抓住機會。

但是正規軍比“海盜”做得好的點是，他們 對于機會的把握、商業邏輯的梳理、以及出手的招式都很標準化，同時相比于追逐短期利益，他們更在意長期戰略的規劃。正規軍的這些品質在做跨境生意上更加可貴，因為我們投資一級市場肯定是希望企業規模能夠做得足夠大。

關于與國內TMT投資的類比，雖然我不是時光機這種概念（由軟銀創始人孫正義曾經提出，是指充分利用不同國家和行業之間發展的不平衡，在發達國家獲得經驗后，再去開發相當于落后的市場，就仿佛坐上了時光機，能夠穿越過去和未來）的信奉者，但是很多市場在中國發展比較充分之后，當我們帶著這些行業視角去到一個陌生且有高度信息差的區域時，確實會看到很多機會。

“海盜”多也是市場機會多的一個體現，在這種做什么都能賺錢的情況下，對于創業者來說，選擇的難度系數會變大，所以正規軍的長期戰略眼光會尤其重要。

市場特性不等于市場問題

記者：你說你不是時光機這種概念的信奉者？

蔣舜：是的，我對于跨境投資非常敬畏。在不了解當地民情與創業環境情況下做出的投資判斷或對于商業模型的考量大概率都是有問題的。

我覺得在一個陌生的市場，因為投資本體的變化，田野調查會比所有類比都更有效。有很多東西按國內的邏輯可以想得通，但在當地其實是行不通的。

比如我前段時間在中東做調研，以前中東的女性都戴面紗與頭巾，所以她們的眼妝非常發達，以此類推，她們的手裝行業（美甲）應該也很發達，但事實卻并沒有。通過考察我發現，當地女性每天需要做多次禮拜，每次禮拜都需要清洗自己的手、腳、膝蓋，指甲油阻擋了水清洗指甲，這就導致了教義上對美甲的抵觸。

這些邏輯的獲取都只能通過實地調研，跨境需要落地去看，門檻還挺高的。

記者：你今年會有多久的時間用來做田野調查？

蔣舜：大概一個季度，主要在東南亞、中東、美國。

記者：2019年的時候，很多機構的投資人都在看出海、跨境，現在投跨境的投資人變少，是因為大家都意識到了需要的門檻很高？

蔣舜：不是的，不是跨境本身變化了，而是目前國內市場給出了更明確的投資方向。

2019年，整個一級市場投資圈呈現的是百花齊放的狀態，當時大家都在熱烈地去找風口，但現在的投資方向已經聚焦在了硬科技上，所以大家肯定會將重兵放在確定性的機會上。

記者：你覺得跨境投資本質上是在投資什么？

蔣舜：我只能說從我的角度出發，我們本質上投資的是比較大的貿易或生意。

我這樣說可能會被人吐槽，但我們看到的絕大部分的項目其實就是一個生意，因為跨境的底色是貿易、是物品流通。當然我們投資的服務商會有一些規模化效應。

但是你說有沒有機會像在TMT時代投出一個巨無霸式的項目？我覺得概率非常低，很難再有跑出一個SHEIN的機會了。

我們目前就是不停地投，抓住小概率出現的大機會，但即便大機會不出現，與以前互聯網時代不同的是，這批企業都有現金流與利潤，不會動輒死掉。

記者：目前盈動跨境投資的項目投資回報如何？

蔣舜：投資回報是有浮盈的，從我自己的體感來說，與投國內項目相差不大。

如果將中國一級市場所有基金的收益率在各個方面打個平均值，我不太相信投東南亞的會比較糟糕，投中國的會更好。

記者：根據你上面綜合的描述，可以說現在東南亞算是一個比較穩健的市場？

蔣舜：東南亞市場很復雜，很難用一兩個指標來衡量與定性。

中國是一個有14億人口且說統一語言的市場，全球只有一個這樣的市場，東南亞市場分散，各個國家的政策、人口、語言、GDP水平都有較大差異。

但這并不是投資機構投資回報率好或差的原因，這些是客觀的市場特性，今天給我們這些投資人的課題不是對市場特性的好與壞進行分析，而是在這樣的市場特性中如何去做好投資。

記者：但現在很多人都在混淆市場特性與市場問題。

蔣舜：是的，每個市場都有不同的優勢與劣勢，很難被簡單粗暴地下定義。

以東南亞市場為例，我問過很多創業者，在東南亞核心六國馬來西亞、菲律賓、印尼、泰國、越南、新加坡中，他會選擇最先從哪個國家切入，其實我得到的答案是不同的。

有些人會選擇印尼，因為印尼人口最多、市場空間最大，但印尼同時也是一個萬島之國，它的履約很難做；也有些人會選擇將泰國作為一個核心市場，與中國關系友好、是佛教國家、政治相對穩定、GDP表現較優，但人口少市場小。

這些都是特性，不能因為劣勢的存在就將優勢一同抹滅。

所以從東南亞整體市場來說，是值得投資與適合創業的，只不過留給創業者的問題是如何在東南亞不同地域之間實現復制，這才是問題。如今東南亞很多核心的大互聯網玩家都是在多國運營的，解決了復制性的問題，它們就建立了自己的壁壘。

對于投資人而言，投資中國就像在太平洋里釣魚，肯定希望釣到大鯨魚；但如果是在陽澄湖里釣魚，釣一條鯉魚也不錯。重要的不是抱怨釣魚地點的差異，而是如何在每個地方都能釣到魚。

記者：隨著人民幣時代的到來，對于很多美元基金來說，跨境投資會不會成為一個很好的選擇？

蔣舜：美元基金的資本屬性十分全球化，所以它可以在全球任何地方投優秀的創業者，如今國內的投資形勢對于它們投資跨境沒有太大影響。但對于雙幣基金而言，跨境肯定是一個比較好的方向。

記者：這是否會使跨境投資的競爭加劇？

蔣舜：不太會，市場只有當優秀創業者扎堆的時候競爭才會加劇，目前跨境的標的也不是特別多，從頭到尾這都是一個非常小的市場，只是外界市場變小了，顯得跨境似乎比較熱。

跨境市場的一個很大的好處是——其以貿易為底色，會是一個慢牛市場。

關鍵詞：