為了解決“基金賺錢基民不賺錢”的難題，銀行和基金公司正在探索新的銀基合作模式。

最近，平安銀行聯合多家頭部基金公司，推出“銀基開放平臺”，從以往買產品到提供陪伴式服務，比如在行情波動、客戶焦慮時能夠及時提供觀點等，在公募銷售競爭加劇背景下，業內人士認為，未來渠道服務的軟實力更為重要，幫助客戶樹立長期價值投資理念。

創新銀基合作模式

近期，平安銀行聯合易方達、匯添富、中歐、銀華、廣發、平安基金等多家基金公司打造“銀基開放平臺”。

據了解，基金公司入駐銀基開放平臺，可直接接觸持倉客戶和潛在客戶，在平臺借助大數據分析、客戶標簽化能力實現以客戶為中心的生命周期陪伴服務，從“產品級”服務升級到“客戶級”陪伴式服務;銀行則從平臺層面提供資產配置服務。在該平臺上，基金公司通過專業化和場景化內容服務陪伴客戶，將大咖觀點、市場解讀等產品內容，財富號、投教等專題內容，財富健康度診斷、加減倉策略等平臺服務內容直接發給客戶。

平安私人銀行總裁李明坦言，這次推出銀基開放平臺，是基于銀行客戶增長太快，客戶所需要的服務越來越精準，“所以我們把優秀的基金公司的客服人員和基金經理拉過來，一起為客戶提供陪伴式服務。同時我們將銀行的流量共享給基金合作伙伴，讓他們在平臺上跟客戶直接對話，而不需要像以往那樣通過代銷渠道。平安想要打造一個有溫度的陪伴式服務模式，銀基開放平臺是一個載體。在這個平臺上，周報、月報、季報、宏觀、微觀，還有具體的產品信息等都會及時發布，當行情波動時，客戶會存在疑慮，平臺能為客戶提供及時的服務，努力讓客戶持有基金的過程中有非常強的獲得感。”

中歐基金總經理劉建平告訴記者，平安銀行提供流量，基金公司則提供內容和服務。實際上是把傳統的銀行線下銷售優勢和現在互聯網銷售優勢結合起來，可以解決兩個問題：一是有效地提高信息觸達客戶的效能，讓客戶能夠接觸到更多優質信息;二是可以借助傳統銀行線下銷售跟客戶形成信任的關系，提升客戶黏性，讓客戶能夠享受到投資服務。

廣發基金總經理王凡也表示，平安銀行聯合基金公司打造的銀基開放平臺是以客戶為中心的生態圈，能夠為客戶提供專業高效的全流程理財服務，幫助客戶解決投資痛點，最終形成一個正向的財富管理生態循環，是銀行和基金公司創新合作的里程碑。

平安公募客戶

平均持有期超8.5個月

李明透露，2020年平安優選基金幫客戶賺了超百億，持有6個月以上客戶幾乎全部盈利，平均收益率達到27.85%。客戶復購率也十分可觀，2018 年以來，平安銀行代銷的公募基金持倉客戶復購率高達70%。同時，客戶留存率較高，自平安優選基金和陪伴式服務推出以來，平安銀行公募基金客戶平均持有久期超過8.5個月，遠超行業平均水平，堅持6個月以上定投客戶占比40%，長期價值投資理念正在平安銀行的客戶中扎根。

“平安銀行客戶超過90%的持倉都是平安優選基金，大家對這個品牌認知非常深入。我們的優選團隊不僅會去基金公司調研，篩選優選基金，而且入池以后持續跟蹤，我們會幫客戶盯盤優選基金，優選基金經理也會去路演，給客戶講投資理念、策略等，形成良好互動。我們將原來的基金貨架變成了一套服務體系，受到認可。”李明說，作為一個代銷機構應該給客戶做持續的、有效的投教，甚至給客戶提供“陪伴式”的服務。

關于如何克服“贖舊買新”的難題，李明表示，平安銀行在考核機制上限制了贖舊買新，杜絕銷售人員相關引導，“我們的考核是看增量，贖舊買新沒有增量，只有客戶滿意、愿意復購，銷售人員才能獲得考核的績效。同時，如果我們發現客戶有贖舊買新的現象，也會去做主動的解釋和引導，希望客戶行為變得更加理性。我們提供陪伴式服務，能讓客戶很安心，應該持有的時候就持有，該止盈的時候就落袋為安。”

未來渠道服務

“軟實力”更重要

麥肯錫《未來十年全球財富管理和私人銀行的趨勢》報告指出，截至2020年底，中國個人金融資產已達205萬億人民幣，成為全球第二大財富管理市場。未來5年，中國財富管理市場復合增長率將維持在10%左右，未來財富管理市場空間巨大，而渠道在公募基金業務方面的競爭更激烈。

關于基金公司怎么選渠道，劉建平表示，簡單來說就是看渠道的硬實力和軟實力。硬實力主要是它的客戶基數、營收的資產量、銷售的保有量、銷售能力等;軟實力則主要看財富管理的價值觀問題，銀行選擇基金的標準、它的考核機制，都能夠體現它的價值觀，還要看渠道的客戶的承受度。

當然，基金公司也在做一些銷售渠道的創新探索，劉建平稱，這幾年中歐基金做了一些有益的嘗試：一是建設數據服務團隊和數據分析系統，對零售客戶貼上標簽，了解客戶的行為和習慣;二是在跟客戶溝通和做投資者教育時，利用互聯網思維，全生命周期陪伴客戶，而不光是把產品賣給客戶;三是專門針對銀行客戶經理建了一個系統，目前已有幾萬名銀行客戶經理入駐，把投顧的想法傳遞給他們，還有線下渠道服務相結合，幫助客戶經理更多理解市場和投資產品。(中國基金報記者 吳君)

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